مـدیرنامـه
رسانه اختصاصی مدیران

هفت راهکار برای بهبود رابطه مدیران و بازاریابان

0 21

فقدان مدیران قدرتمند در تیم فروش باعث می­شود که تیم علاوه بر آنکه به اهداف خود دست نیابید، دچار سردرگمی نیز شود. اگرچه حتی قدرتمندترین مدیران نیز تنها با بهره گیری از مهارتهای مناسب و ایجاد احترام می توانند یک تیم را به خوبی رهبری و هدایت کنند. برقراری ارتباط خوب می­تواند کلید حل این مشکل باشد.

مراحل زیر می تواند روابط بین شما و کارمندانتان را بهبود ببخشد و باعث ایجاد نظارت و ارتباط  قوی بر روی فروش، سود حاصله و نرخ بازگشت سود از فروش تا مدیریت (صفر تا صد فرایند فروش) شود.

  1. از تکنولوژی به عنوان ابزاری برای بهبود تعاملات انسانی استفاده کنید

مدیران فروش­ کوشا و هدفمند به منظور تبادل اطلاعات بیشتر با فروشندگان و تیم­های مدیریتی آنها، شاید خیلی سریع به فکر ایجاد اصول ارتباطی بیافتند. به عنوان مثال، تقریباً نیمی از فروشندگان اعلام کردند که از سرپرست خود ناراضی هستند. این امر نه تنها باعث ایجاد نگرش منفی و سیرت بد می­شود، بلکه اختلاف مکفی بین مدیران و کارمندان، می­تواند کل سازمان شما را به زانو دربیاورد.

تکنولوژی می تواند در همه ی روش­های جدید یاری دهنده باشد، مثلاً به کارمندانتان اجازه دهید تا در صورت نیاز، با شما در ارتباط باشند و همین امر باعث بهبود سیاست درهای باز شما می­شود. تکنولوژی همچنین این امکان را فراهم می آورد تا بازخورد دو جانبه بی­درنگ داشته باشید. و از مزایای آن این است که کارمندان در کانال­های دیجیتالی در مقایسه با مکالمه در پشت تلفن و یا مکالمه حضوری، بتوانند بیشتر صحبت کنند و کمتر دچار لکنت زبان شوند.

این به آن معنا نیست که فروشندگان نحوه­ی استفاده از تکنولوژی را یاد نخواهند گرفت، بلکه 33 درصد از تیم­های فروش اذعان داشتند که یکی از مهمترین اهداف آنها در سال آینده، استفاده بیشتر از تکنولوژی است.

نکته اینجاست که، برای همه گیر شدن تکنولوژی و افزایش ارتباطات باید از تکنولوژی به منظور برآورده کردن اهداف و آمال ایجاد آنها، یعنی افزایش ارتباط بین مدیران و کارمندان استفاده کنید. هنگام ارسال پیام، از کارمندان خود دعوت کنید تا در صورت وجود مشکل، در صفحه شخصیتان در فضای مجازی با شما در ارتباط باشند و یا از آنها دعوت کنید که به محل کار شما بیایند.

ملاقات­های تک نفره کارمندان و ملاقات­های هفتگی دسته جمعی نیز می­تواند مثمر ثمر باشد و در مورد تکنولوژی و نحوه­ی استفاده از آن صحبت کنید. اینکه بتوانید همه کارمندان را در یک صفحه کنار هم داشته باشید نیز یک راه حل عالی است، و تکنولوژی می تواند در این امر به شما کمک کند، البته اگر از آن به طور صحیح استفاده شود و به عنوان ابزاری برای از بین بردن ارتباطات استفاده نشود.  

  1. با دقت آموزش دهید

آیا می­دانید که بیش از 50 درصد فروشندگان از توصیه­ ها و پیشنهادات دوستان خود برای بهبود عملکرد خود استفاده می­کنند؟ در مقایسه تنها 44 درصد از آنها از مدیران خود کمک می­گیرند. از این اطلاعات استفاده کنید و تیم فروش خود را با برگزاری دوره های آموزش منظم قدرتمند کنید. ظاهراً آموزش­ در کلاس درس مؤثرتر است، اگرچه 75 درصد از نمایندگی­های فروش از مهارت استفاده می­کنند. و این به این دلیل است که تیم­ها به­ صورت گروهی گرد هم می­آیند.

اگرچه بهترین روش این است که از بازاریابان خود بپرسید که کدام روش یادگیری را ترجیح می­دهند.

شاید استفاده از نرم افزار ارتباطی فضای ابری و یا استفاده از ویدیوهای آموزشی در اسکایپ بتواند به آنها کمک کند. هر کاری می­خواهید انجام دهید، اما از آموزش­های رایج و مستمر استفاده کنید، مطالعات نشان می­دهند که نمایندگی­های فروشی که از آموزش­های به­ روز و جدید استفاده می­کنند، موفق تر از نمایندگی هایی هستند که از آموزش هایی استفاده می­کنند که تنها یک بار مورد استفاده قرار گرفته­اند.

این­ تنها یک مثال­ از تاثیرات آموزش در افزایش اطلاعات و گردهم آوردی اعضای تیم و مدیران است.

  1. تماس­های تلفنی را با اعضای تیم خود آنالیز کنید

به جای آنالیز و تحلیل  گزارشات به منظور دسترسی بر نحوه عملکرد تیم، تماس­های برقرار شده را یکی پس از دیگری گوش کنید تا متوجه شوید که چه چیزی باعث پایین آمدن میزان فروش شده است.

تیم را تشویق کنید تا به اتفاق هم، حداقل تعدادی از فروش­های تلفنی او را (هم تماس­های موفق، هم تماس­های ناموفق) گوش و بررسی کنید.

شما به عنوان مدیریت می­دانید که گوش کردن به تماس­ها، تنها راه فهمیدن موانع و فاکتورهای موفقیت فروش است، و به شما این اجازه را می­دهد تا روش­های کارآمد را گسترش و روش­های ناکارآمد را حذف کنید.

مدیریت می­تواند در طول جلسه، یک تماس را برای نمونه انتخاب کند و آن را با صدای بلند برای اعضای تیم فروش پخش کند. زمانی که اعضای تیم استعداد و توانایی شخص فروشنده را مشاهده کردند، او را تحسین کنید. و این موضوع در ذهن همه اعضای گروه حک می­شود.

  1. مشوق آنها برای ایجاد ارتباط باشید

فروشندگی ممکن است که امری استرس­ زا و رقابت ­آمیز باشد و باعث ایجاد بحران شود. وقتی کارها بین دو تیم عالی پیش می­رود، ممکن است که مدیریت فکر کند که همه چیز عالی است. دقیقاً همان موقع است که مدیریت باید متوجه شود چه اتفاقاتی در پی این سکوت و آرامش خطرناک نهفته است.

از نظر ایدئولوژی، برقراری ارتباط منظم بین افراد می تواند این امکان را فراهم آورد که افراد قبل از، از دست دادن کنترل خود، این تنش­ها را کاهش دهد. اما اگر تنش بالا گرفت، مدیریت باید فوراً فروشندگان را وادار کند تا راجع آن مسئله بحث کنند و به شما بگویند که دقیقاً چه اتفاقی افتاده است. رفع مشکلات از روی منطق و با هشیاری هر چه تمام، ارتباط بین مدیران و فروشندگان را بیشتر خواهد کرد و لحظه ی ناراحتی می­تواند تبدیل به فرصتی برای یادگیری همگان باشد.

  1. اشتباه خود را بپذیرید

یکی از نشانه­های مدیر ضعیف و ناموفق این است که او در هنگام مواجه با فردی که دچار اشتباه شده است به شدت او را مجازات می­کند، اما خودش نمی­تواند اشتباهاتش را بپذیرد.

مدیر خوب و موفق کسی است که به اعضای تیمش تعلق دارد. اگر تصمیمی گرفتید و با شکست مواجه شدید، آن را علنی کنید و درخواست کمک کنید. به همه اعضای تیم بگوید که چگونه چنین تصمیمی گرفتید و دلیل شکست خود را بیان کنید. هر کسی اشتباه می­کند، حتی مدیران. با اعتراف به اشتباه خود، به اعضای تیم خود نشان می­دهید که شما هم همانند آنها انسان هستید.

  1. کارهای مفرح انجام دهید

شما هرگز دوست ندارید که جلسات تیمیِ یکرنگ و خسته­ کننده ­ای داشته باشید. در عوض با تغییر در برگزاری محل جلسات، آنها را به جلساتی روح­بخش تبدیل کنید. اجازه دهید افراد دیگر نیز جلسه را رهبری کنند، در این صورت صحبت­های تکراری شما مدیران، دیگر امری خسته­ کننده برای فروشندگان نیست. گاهی صدای رسا و برخورد عالی با اعضای تیم می­تواند باعث افزایش فروش شود، مخصوصاً اگر متوجه شوند که دفعه بعدی نوبت آنهاست که سخنرانی کنند.

جلسات همیشه نباید شبیه معاملات و داد و ستد باشند. در نظر داشته باشید که یک بار در ماه به کافی شاپ های مختلف بروید. می توانید آن را “کافه با مدیر” بنامید، مکانی که کارمندان می توانند مشکلات خود را مطرح کنند، چیزهای جدید یاد بگیرند و در عین حال ساعات شادی را کنار هم بگذرانند.

  1. 7. با ذکر مثال، جلسات خود را رهبری کنید

زمانی که قرار است تکنولوژی­ به کار گرفته شود، فضایی برای بازخورد نظرات ایجاد شود، جلسات رهبری و هدایت شوند و از تیم تشکر و قدردانی شود، همه اینها تنها زمانی کارآمد است که مدیران خود نیز خواستار انجام این کارها باشند. شما به عنوان یک مدیر، باید همه این کارها را انجام دهید و در فضای بازخوردِ نظرات قرار بگیرید. شما باید جلسه را با اشتیاق و حس شوخ طبعی مدیریت کنید. از همه مهمتر، شما باید از استعداد و توانایی خود استفاده کنید و در حالی

که نقاط ضعف خود را کاهش میدهند، از اشتباهات خود درس بگیرید، کارهایی که همه مدیران فروش موفق انجام می­دهند. اعضای تیم شما به زودی متوجه خواهند شد که برای اداره چنین تیم بزرگی چه زحماتی کشیده شده است و همین امر می­تواند الهام بخش آنها در ایفای هر چه بهتر نقش خود در امر فروش کالا شود.

ریان گلد، نایب رئیس راهکارها و خدمات بازاریابی در بازاریابی برتر

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.




Enter Captcha Here :

تائید دیدگاه فعال است. دیدگاه شما ممکن است کمی طول بکشد تا ظاهر شود.