فقدان مدیران قدرتمند در تیم فروش باعث میشود که تیم علاوه بر آنکه به اهداف خود دست نیابید، دچار سردرگمی نیز شود. اگرچه حتی قدرتمندترین مدیران نیز تنها با بهره گیری از مهارتهای مناسب و ایجاد احترام می توانند یک تیم را به خوبی رهبری و هدایت کنند. برقراری ارتباط خوب میتواند کلید حل این مشکل باشد.
مراحل زیر می تواند روابط بین شما و کارمندانتان را بهبود ببخشد و باعث ایجاد نظارت و ارتباط قوی بر روی فروش، سود حاصله و نرخ بازگشت سود از فروش تا مدیریت (صفر تا صد فرایند فروش) شود.
- از تکنولوژی به عنوان ابزاری برای بهبود تعاملات انسانی استفاده کنید
مدیران فروش کوشا و هدفمند به منظور تبادل اطلاعات بیشتر با فروشندگان و تیمهای مدیریتی آنها، شاید خیلی سریع به فکر ایجاد اصول ارتباطی بیافتند. به عنوان مثال، تقریباً نیمی از فروشندگان اعلام کردند که از سرپرست خود ناراضی هستند. این امر نه تنها باعث ایجاد نگرش منفی و سیرت بد میشود، بلکه اختلاف مکفی بین مدیران و کارمندان، میتواند کل سازمان شما را به زانو دربیاورد.
تکنولوژی می تواند در همه ی روشهای جدید یاری دهنده باشد، مثلاً به کارمندانتان اجازه دهید تا در صورت نیاز، با شما در ارتباط باشند و همین امر باعث بهبود سیاست درهای باز شما میشود. تکنولوژی همچنین این امکان را فراهم می آورد تا بازخورد دو جانبه بیدرنگ داشته باشید. و از مزایای آن این است که کارمندان در کانالهای دیجیتالی در مقایسه با مکالمه در پشت تلفن و یا مکالمه حضوری، بتوانند بیشتر صحبت کنند و کمتر دچار لکنت زبان شوند.
این به آن معنا نیست که فروشندگان نحوهی استفاده از تکنولوژی را یاد نخواهند گرفت، بلکه 33 درصد از تیمهای فروش اذعان داشتند که یکی از مهمترین اهداف آنها در سال آینده، استفاده بیشتر از تکنولوژی است.
نکته اینجاست که، برای همه گیر شدن تکنولوژی و افزایش ارتباطات باید از تکنولوژی به منظور برآورده کردن اهداف و آمال ایجاد آنها، یعنی افزایش ارتباط بین مدیران و کارمندان استفاده کنید. هنگام ارسال پیام، از کارمندان خود دعوت کنید تا در صورت وجود مشکل، در صفحه شخصیتان در فضای مجازی با شما در ارتباط باشند و یا از آنها دعوت کنید که به محل کار شما بیایند.
ملاقاتهای تک نفره کارمندان و ملاقاتهای هفتگی دسته جمعی نیز میتواند مثمر ثمر باشد و در مورد تکنولوژی و نحوهی استفاده از آن صحبت کنید. اینکه بتوانید همه کارمندان را در یک صفحه کنار هم داشته باشید نیز یک راه حل عالی است، و تکنولوژی می تواند در این امر به شما کمک کند، البته اگر از آن به طور صحیح استفاده شود و به عنوان ابزاری برای از بین بردن ارتباطات استفاده نشود. 
- با دقت آموزش دهید
آیا میدانید که بیش از 50 درصد فروشندگان از توصیه ها و پیشنهادات دوستان خود برای بهبود عملکرد خود استفاده میکنند؟ در مقایسه تنها 44 درصد از آنها از مدیران خود کمک میگیرند. از این اطلاعات استفاده کنید و تیم فروش خود را با برگزاری دوره های آموزش منظم قدرتمند کنید. ظاهراً آموزش در کلاس درس مؤثرتر است، اگرچه 75 درصد از نمایندگیهای فروش از مهارت استفاده میکنند. و این به این دلیل است که تیمها به صورت گروهی گرد هم میآیند.
اگرچه بهترین روش این است که از بازاریابان خود بپرسید که کدام روش یادگیری را ترجیح میدهند.
شاید استفاده از نرم افزار ارتباطی فضای ابری و یا استفاده از ویدیوهای آموزشی در اسکایپ بتواند به آنها کمک کند. هر کاری میخواهید انجام دهید، اما از آموزشهای رایج و مستمر استفاده کنید، مطالعات نشان میدهند که نمایندگیهای فروشی که از آموزشهای به روز و جدید استفاده میکنند، موفق تر از نمایندگی هایی هستند که از آموزش هایی استفاده میکنند که تنها یک بار مورد استفاده قرار گرفتهاند.
این تنها یک مثال از تاثیرات آموزش در افزایش اطلاعات و گردهم آوردی اعضای تیم و مدیران است.
- تماسهای تلفنی را با اعضای تیم خود آنالیز کنید
به جای آنالیز و تحلیل گزارشات به منظور دسترسی بر نحوه عملکرد تیم، تماسهای برقرار شده را یکی پس از دیگری گوش کنید تا متوجه شوید که چه چیزی باعث پایین آمدن میزان فروش شده است.
تیم را تشویق کنید تا به اتفاق هم، حداقل تعدادی از فروشهای تلفنی او را (هم تماسهای موفق، هم تماسهای ناموفق) گوش و بررسی کنید.
شما به عنوان مدیریت میدانید که گوش کردن به تماسها، تنها راه فهمیدن موانع و فاکتورهای موفقیت فروش است، و به شما این اجازه را میدهد تا روشهای کارآمد را گسترش و روشهای ناکارآمد را حذف کنید.
مدیریت میتواند در طول جلسه، یک تماس را برای نمونه انتخاب کند و آن را با صدای بلند برای اعضای تیم فروش پخش کند. زمانی که اعضای تیم استعداد و توانایی شخص فروشنده را مشاهده کردند، او را تحسین کنید. و این موضوع در ذهن همه اعضای گروه حک میشود.
- مشوق آنها برای ایجاد ارتباط باشید
فروشندگی ممکن است که امری استرس زا و رقابت آمیز باشد و باعث ایجاد بحران شود. وقتی کارها بین دو تیم عالی پیش میرود، ممکن است که مدیریت فکر کند که همه چیز عالی است. دقیقاً همان موقع است که مدیریت باید متوجه شود چه اتفاقاتی در پی این سکوت و آرامش خطرناک نهفته است.
از نظر ایدئولوژی، برقراری ارتباط منظم بین افراد می تواند این امکان را فراهم آورد که افراد قبل از، از دست دادن کنترل خود، این تنشها را کاهش دهد. اما اگر تنش بالا گرفت، مدیریت باید فوراً فروشندگان را وادار کند تا راجع آن مسئله بحث کنند و به شما بگویند که دقیقاً چه اتفاقی افتاده است. رفع مشکلات از روی منطق و با هشیاری هر چه تمام، ارتباط بین مدیران و فروشندگان را بیشتر خواهد کرد و لحظه ی ناراحتی میتواند تبدیل به فرصتی برای یادگیری همگان باشد.
- اشتباه خود را بپذیرید
یکی از نشانههای مدیر ضعیف و ناموفق این است که او در هنگام مواجه با فردی که دچار اشتباه شده است به شدت او را مجازات میکند، اما خودش نمیتواند اشتباهاتش را بپذیرد.
مدیر خوب و موفق کسی است که به اعضای تیمش تعلق دارد. اگر تصمیمی گرفتید و با شکست مواجه شدید، آن را علنی کنید و درخواست کمک کنید. به همه اعضای تیم بگوید که چگونه چنین تصمیمی گرفتید و دلیل شکست خود را بیان کنید. هر کسی اشتباه میکند، حتی مدیران. با اعتراف به اشتباه خود، به اعضای تیم خود نشان میدهید که شما هم همانند آنها انسان هستید.
- کارهای مفرح انجام دهید
شما هرگز دوست ندارید که جلسات تیمیِ یکرنگ و خسته کننده ای داشته باشید. در عوض با تغییر در برگزاری محل جلسات، آنها را به جلساتی روحبخش تبدیل کنید. اجازه دهید افراد دیگر نیز جلسه را رهبری کنند، در این صورت صحبتهای تکراری شما مدیران، دیگر امری خسته کننده برای فروشندگان نیست. گاهی صدای رسا و برخورد عالی با اعضای تیم میتواند باعث افزایش فروش شود، مخصوصاً اگر متوجه شوند که دفعه بعدی نوبت آنهاست که سخنرانی کنند.
جلسات همیشه نباید شبیه معاملات و داد و ستد باشند. در نظر داشته باشید که یک بار در ماه به کافی شاپ های مختلف بروید. می توانید آن را “کافه با مدیر” بنامید، مکانی که کارمندان می توانند مشکلات خود را مطرح کنند، چیزهای جدید یاد بگیرند و در عین حال ساعات شادی را کنار هم بگذرانند.
- 7. با ذکر مثال، جلسات خود را رهبری کنید
زمانی که قرار است تکنولوژی به کار گرفته شود، فضایی برای بازخورد نظرات ایجاد شود، جلسات رهبری و هدایت شوند و از تیم تشکر و قدردانی شود، همه اینها تنها زمانی کارآمد است که مدیران خود نیز خواستار انجام این کارها باشند. شما به عنوان یک مدیر، باید همه این کارها را انجام دهید و در فضای بازخوردِ نظرات قرار بگیرید. شما باید جلسه را با اشتیاق و حس شوخ طبعی مدیریت کنید. از همه مهمتر، شما باید از استعداد و توانایی خود استفاده کنید و در حالی
که نقاط ضعف خود را کاهش میدهند، از اشتباهات خود درس بگیرید، کارهایی که همه مدیران فروش موفق انجام میدهند. اعضای تیم شما به زودی متوجه خواهند شد که برای اداره چنین تیم بزرگی چه زحماتی کشیده شده است و همین امر میتواند الهام بخش آنها در ایفای هر چه بهتر نقش خود در امر فروش کالا شود.
ریان گلد، نایب رئیس راهکارها و خدمات بازاریابی در بازاریابی برتر
