واقعیت این است که کار فروشندگی به نوعی «مادر تمام مشاغل» نامیده میشود. وقتی ما درباره مادر تمام مشاغل صحبت میکنیم یعنی در یک حوزه روابط انسانی ورود کردیم که در آن جامعهشناسی، روانشناسی، اقتصاد و خیلی چیزها در جریان هست که باعث میشود که شخص تبدیل به یک فرد باکیفیت و مطلع و دانشمند به معنای واقعی شود و کسی که وارد میدان فروش میشود، کسی هست که طبیعتا با داشتن این مهارتها میتواند درآمدی داشته باشد که اصلا سقف ندارد.
دوستان عزیز ادامه گفتگو با سرکار خانم خسروی مدرس و مشاور فروش تقدیم میگردد
لینک بخش اول گفتگو با سرکار خانم خسروی مدرس و مشاور فروش
یادم می آید یک بار فروش مصاحبه شدم و با اینکه واجد شرایط تشخیص داده شدم اما در نهایت مدیر عامل گفتند تو خیلی طماع نیستی و بنظرم در یک حدی به فروش رضایت می دهی و همکاری منتفی شد – شما چه صفات بارزی برای یک فروشنده قائل هستید لطفا از تجربیات خودتان به این سوال پاسخ بدهید
سوال جالبی هم هست و برای ما بخصوص بنده که سالها در پروسهی گزینش و استخدام شرکت های مختلف بهعنوان مشاور، معاونت امور فروش و… بودهام، خیلی تجربه شده است باید بگویم: بهخاطر دارم، شما برای فروش به شرکتی مراجعه کردید و واجدشرایط تشخیص داده شدید، اما در نهایت مدیرعامل به شما گفتند«شما زیاد طماع نیستند.» و برای این شغل انتخاب نشدید.
واقعیت این است که کار فروشندگی به نوعی «مادر تمام مشاغل» نامیده میشود. وقتی ما درباره مادر تمام مشاغل صحبت میکنیم یعنی در یک حوزه روابط انسانی ورود کردیم که در آن جامعهشناسی، روانشناسی، اقتصاد و خیلی چیزها در جریان هست که باعث میشود که شخص تبدیل به یک فرد باکیفیت و مطلع و دانشمند به معنای واقعی شود و کسی که وارد میدان فروش میشود، کسی هست که طبیعتا با داشتن این مهارتها میتواند درآمدی داشته باشد که اصلا سقف ندارد.
بنابراین یک فروشندهای که به او میگویند: «طماع نیستی» و درواقع ایدهآل گرا، آرمانطلب نیستی و آرمانی فکر نمیکنی، دلیلش این است که مدیران همیشه به دنبال فروشندههایی هستند که بیشترین درآمد را بخواهند. چون میدانند درآمد یک فروشنده دقیقا درآمد و سودآوری شرکت را تضمین میکند؛ بنابراین فروشندهای که فقط به یک سقف قانع باشد، یعنی همان مقدار میخواهد تلاش کند و دنبال این نیست که بلندپروازی کند و بخواهد اهداف بزرگتری داشته باشد، از این جهت در ذهن مدیرعامل این مورد ایجاد میشود که این فرد بیشتر به درد شغلهای ستادی و اداری میخورد که کار یکنواختی را انجام دهد و حقوق ثابت بگیرد و به شرایط موجود قانع باشد.
بنابراین شخصی که ادعا میکند که یک فروشنده است، شخصی بلندپرواز و به دنبال درآمدی بدون سقف است و طبیعتا بهترین حقوق و پورسانت را فروشندهای دریافت میکند که بتواند از جانب روابط، تعاملات و محقق کردن فروش صاحب درآمد شود و درحقیقت فروش سقف ندارد و فروشندگانی با این روحیات همیشه در اولویت هستند.
و این که فرمودید، شما چه صفاتی را برای یک فروشنده قائل هستید، بنده بحث خودشناسی را درجه اول به عنوان یک گزینهای که واقعا برای خودم در استخدام فروشنده حائز اهمیت است، در نظر میگیرم. کسی که به خودشناسی رسیده باشد، یعنی بداند که چه علایقی دارد، چه ارزشهایی را دنبال میکند، هویتش از چه شکل گرفته است، اهدافش چیست، چقدر نقطهضعفهای خود را میشناسد، چقدر روی نقاط قوت خود اشرف دارد؛ مطمئناً چنین فردی، کسی است که به یک سازمان خیلی میتواند کمک کند تا کسی که سردرگم است و هیچ شناختی از خود ندارد و ممکن است در جایگاهی قرار گیرد که مهرهی مناسبی برای آن جایگاه نباشد و برای شرکت آسیبرسان باشد.
فردی که در فروش کار میکن باید مهارتهای زیر را داشته باشد. در درجه اول، صداقت است، فروشنده باید فرد صادقی باشد و در درجه دوم باید کسی باشد که به خودشناسی رسیده و بیشترین صفات و ویژگیها را در خود شناخته است و بداند که دنبال چه است. دومین مسأله بحث اعتماد به نفس و عزت نفس است و مورد بعدی روابط عمومی و نحوه معاشرت هست، باید ببینیم این فرد چقدر در ارتباطاتش قدرتمند است. بعد از اینها هوش مطرح هست، اینکه فرد راهحل گرا باشد و در مقابل مسائل با سرعت و شتاب بیشتری بتواند راهحلهای مناسبی پیدا کند. مابقی مهارتها را به نظر من فرد میتواند بهصورت اکتسابی میتواند از طریق آموزشهای سازمان و تجربه به دست آورد و تبدیل به فردی کارکشته در فروش شود.
آیا با بنده هم نظر هستید که سلیقه مدیران در طرح ریزی واحد فروش بسیار تاثیر گذار است ؟ چگونه می توان مطمئن شد یک سازمان فروش استاندارد داریم
در جواب باید گفت: در ایران ما چیزی به نام استاندارد به معنای واقعی وجود ندارد. اینکه طراحی یک واحد فروش باید وابسته و یکپارچه باشد با مواردی که باعث «یک طراحی کاریکاتوری» نشود. طراحی کاریکاتوری به این معنا است که به یک واحد بیش از حد رسیدگی شود و سازمان مانند طراحی صورت میکیموس می شود که بینی بزرگ و غیرطبیعی دارد. بهعنوان مثال، بخش تولید هنوز بهطور کامل طراحی نشده و به ثبات نرسیده، ولی واحد فروش راهاندازی میشود، درنتیجه واحد فروش در حالی شروع به فروختن میکند که واحد تولید هنوز نمیتواند همسان و هماهنگ فروش شود.
یا اینکه واحد حسابداری و مالی هنوز به اندازه کافی نمیتواند با مشتریان مرتبط شود و در حسابها مشکل پیش میآید. در طراحی واحد فروش باید این مورد فوق درنظر گرفته شود. زیرا به دلیل اینکه تخصصهای لازم در خیلی از مدیران فروش وجود ندارد، در واقع در آن سلیقهای عمل میشود و باعث متضرر شدن و آسیبهای جدی به سازمان یا شرکت میشود و خیلی وقتها این آسیبها سالها زمان میبرد که مهندسی مجدد شود و از نو طراحی شکل بگیرد تا باگها و چالشهای قبل را پوشش دهد.
بنده هم که مشاور چند مجموعه هستم شاهد این هستم که به خاطر سلیقهای رفتار کردن خیلی از مدیران فروش چه تاثیرات مخربی دارد و حتماً باید از نیروهای متخصص و آگاه استفاده کرد. افرادی که میتوانند ترکیب دانش و تجربه را با هم داشته باشند، قطعاً میتوانند طراح یک واحد فروش مناسب (نه فروش استاندارد، بلکه واحد فروش مناسب با شرکت از نظر درجهبندی کیفیت و کمیت) باشند.
همه میدانیم شرایط بحرانی هستیم علی الخصوص تاثیر بحران در زمینه فروش بیشتر نمایان می شود – اما افراد موفق این بحران را هم با موفقیت بسر می کنند – چگونه ؟
همه میدانیم که ما در شرایط بحرانی هستیم، علی الخصوص تأثیر بحران در زمینه فروش بیشتر نمایان میشود، ولی افراد موفق این بحران را هم با موفقیت به سر میرسانند، اما چگونه؟ علیرغم اشتباه بسیاری از افراد در دانستن معنی این کلمه باید بگویم «بحران یعنی تغییر». در سال 98 من بیش از 100 همایش و ورک شاپ داشتم و از تک تک افراد که سؤال کردم، «بحران یعنی چه؟»
درجواب هرکس یک برچسبی را به آن زد به نام «ناکامی، بدبختی، بیچارگی، صف بنزین و گوشت، بیکاری جوانان و…» درواقع این نگاه آدمهاست که به بحران چطور بنگرند و ما این برچسب را زندگی میکنیم. بنابراین کسانی موفق میشوند که نگاه و طرز فکر درستی نسبت به بحران داشته باشند، یعنی بدانند که بحران یعنی تغییر. این دست ماست که افراد این تغییر را یا به چشم فرصت ببینند و یا چشم بدبختی و بیچارگی، و چیزی خارج از این وجود ندارد. درحقیقت چیزی که باعث میشود افراد رو به جلو بروند و رشد و پیشرفت کنند، استفاده کردن از فرصتهای بحران است.
خیلی وقتها من این مثال را بهکار میبرم که از آقای شوماخر قهرمان رالی میپرسند: «دلیل موفقیت شما چیست؟» و او در جواب میگوید: «زمانی که همه ترمز کردند، من گاز میدهم.» دقیقا در چنین شرایطی که افراد دیگر به نوعی خنثی هستند و از شرایط ترسیده و بیشتر تماشاگر هستند، خیلی از شرکتها از این شرایط نهایت استفاده را میکنند، چون میدانند که خیلیها ترمز کردند و الان زمان خیز برداشتن و مهندسی مجدد سازمان و آموزش به پرسنل است. اما در هر حال وقتی بحث ترجمه و یا تعریف بحران پیش میآید ماییم که برچسب میزنیم و فرایند عملیاتیمان را بر اساس آن تعریف میکنیم.
یعنی هرآنگونه که آن را تعریف میکنیم، همانگونه هم زندگی میکنیم و کسب و کار را به همان سو هدایت میکنیم. درواقع اینکه چگونه بعضی افراد موفق میشوند، به دلیل نوع فکرشان به بحرانهاست، این افراد مطمئناً در بحرانها به دنبال یافتن فرصتها هستند و این یک هنر واقعی است. کسی که خنثی است و هیچ حرکتی را انجام نمیدهد، قطعاً به خود و سازمانی که در آن است بیشترین آسیب را وارد کرده و نتایج اسفباری را رقم میزند.
نقش آموزش و توسعه مهارتهای فروشندگان را چقدر تاثیر گذار در موقیت واحد فروش می دانید
، باید بگویم که این مسأله بسیار و بسیار مهم است؛ چون ما هرچه میکشیم، از نداشتن آموزشهای مناسب است. اصلا مشکل اصلی دنیا و کشورمان به دلیل نداشتن و فقدان یک بنیان آموزشی سالم و مناسب هست. درواقع انقدر مسأله آموزش سطحی کماهمیت بوده است و بسیاری از مدیران آن را فقط به چشم هزینه نگاه کردند، متأسفانه اکنون نتایج تلخی را برداشت میکنیم. این بسیار مهم است که آموزش و بحث توسعه مهارتهای فروشندگان جدی گرفته شود، زیرا فروشندگان نوک پیکان هر شرکتی هستند، سودآوری ایجاد میکنند.
لذا باید بهصورت سالیانه و در یک تقویم سالیانه مهارتهای آنها تعریف، تقویت و آزمون و این چرخه تکرار شود تا افراد بتوانند فروشندههای قهاری شوند تا به دلیل کم بودن مهارت مجبور به ترک سازمان و متضرر شدن شرکت و سازمانها نشوند. چرخهی فروش را باید از طریق توسعه مهارتهای فروش ایجاد کرد، اما متأسفانه مدیران امروز ما به آموزش کاملاً بهصورت هزینه نگاه میکنند نه سرمایهگذاری که این بزرگترین اشتباه قریب به هشتاد درصد مدیران کشور ماست.
شما ظاهرا آموزش را هم از فعالیتهای مستمر خودتان قرار داده اید – چه برنامه های آموزشی دارید ؟ چه بصورت مشاوره و یا دوره های آموزشی
بله، کاملاً مستمر هست، برنامههای آموزشی هم بهصورت عمومی، خصوصی و سفارشی بسیار زیاد هستند. مشاورهها در جریان هست، دورههای آموزشی بنا به فصل هر سه ماه یکبار تعریف میشوند. دورهی بهار را به عنوان یک دوره جامع فروش به نام «ضیافت فروش» در چهارجلسه، جمعهها برگزار کردیم. برای تابستان، یک دوره در اینستاگرام و یک دوره تولید محتوای پولساز برگزار شد و کلاس متقاعدسازی فروش و بحث بعدی ما زبان بدن در فروش بود.
در پاییز و زمستان هم تقویمی را تشکیل دادیم که بتوانیم سرفصلهای آموزشی را بنا به اقتضای شرایط و نیاز فروشندگان جامعه طراحی و اجرایی کنیم. مشاورهها به صورت سازمانی در جریان هستند که در حال حاضر مشاوره چند مجموعه از اصناف مختلف از قطعات داخلی ساختمان گرفته تا جواهرات، آرایشگری، MDF و کارخانه چوب سازی و املاک را بر عهده داریم. عزیزان میتواند با مراجعه به وبسایت من از تعرفهها آگاهی پیدا کنند.
در زمینه کتاب چطور ، فعالیتی نداشته اید
در واقع باید بگویم، من تعدادی کتاب نوشتهام که دوتای آنها در حال چاپ هستند، البته موانعی وجود داشتند ولی قطعا تا پایان امسال میتوانیم این کتابها را در اختیار دوستان قرار دهیم. چهار کتاب الکترونیکی هم به نامهای «تکنیکهای درخشان» هم در وجود دارند که دوستان میتوانند آنها را از طریق مراجعه به وبسایت من دانلود و استفاده کنند.
خیلی ممنونم سرکار خانم خسروی از وقتی که در اختیار مدیرنامه و مخاطبانش قرار دادید اگر نکته ای از قلم افتاد و یا رفی و توصیه ای لازم می دونید بفرمائید
، بنده هم خیلی سپاسگزارم که این شرایط را ایجاد کردید که بنده بتوانم با بسیاری از عزیزان صحبتی داشته باشم، امیدوارم همه افراد بدانند که میتوانند فروشندههای قهار و موفقی در کسب و کار باشند. و ما زمانی که میگوییم فروشنده، یعنی داریم درباره افراد باکیفیت صحبت میکنیم. امیدوارم بتوانیم با کیفیت خودمان دنیای بهترین بسازیم.
