متأسفانه مدیران امروزی، یا زنان را آن‌طور که باید و شاید توانمند نمی‌بینند، آن‌طور که در جامعه ما تزریق شد و خودشان هم باورشان شده که زن‌ها جنسیت درجه دوم در جامعه هستند و مردها توانمندی خیلی بالاتری دارند.
یک دعوت به مصاحبه و یک پاسخ مثبت فرصتی بی نظیر را برایمان مهیا ساخت تا در خدمت سرکار خانم مهندس خسروی از مدیران ومدرسان فروش موفق کشورمان باشیم و از تجربیات و سبک فکری ایشان بهره ببریم
شاید قبلا با ایشان از طریق رسانه های سراسری و حضور بعنوان کارشناس در برنامه های تلویزیونی آشنا شده باشید اما اگر این امکان برایتان مهیا نبوده با ما تا آخر این مصاحبه همراه باشید
سرکار خانم خسروی با سلام و احترام خیلی خوشحالیم که درخدمت شما هستیم و اجازه بدهید سریع بروم سر اصل مطلب ، آن طور که قبلا بیان کرده اید شما عاشق فروش هستید البته بنطر من مجنون فروش شده اید ، این حد علاقه از یک خانم به فروشندگی را من در حد بالاتری از عشق می دانم خودتان توضیح بدهید ماجرا چیست ؟
فرمودید، عاشق فروش هستید و حالا مجنون فروش بودن، این حد علاقه یک خانم به فروشندگی در حد بالاتری از عشق می دانید و….
درحقیقت بنده از روز اول که شروع به کار فروش کردم، شاید حدودا 17-18 ساله بودم، و حتی قبل از آن که خیلی کوچکتر و کم سن بودم و شروع به خرید و فروش فرفره، لواشک و… کردم و به جرأت می تواند بگویم کار فروش را از سن 7-8 سالگی و مقابل درب خانه مردم شروع کردم، ولی حالا در بخش آموزش و گرایش بنده به آموزش فروش باز هم از همان زمان ـ که در قسمت بیوگرافی وب سایتم هم نوشته ام ـ که این استعداد انگار در DNA افراد هست و آن زمان هم به خاطر دارم که عروسک هایم یا بچه های همسایه را می نشاندم و روی یک تخته شکل می کشیدم و آموخته های مدرسه ام را به آنها آموزش می دادم.
ـ اما بحث فروش متفاوت تر بود. در واقع من از یک جایی فهمیدم که این استعداد به شدت مثل خون در رگهایم در جریان هست و شبانه روز آن را در خودم احساس می کردم. من حس می‌کردم که چقدر آدم‌ها و درارتباط بودن با آنها را دوست دارم. وقتی با افراد جدید صحبت می‌کنم و باهاشون تعامل دارم، چقدر این کار من را به وجد می‌آورد.
زمانی که می خواهم در مورد محصول و کالایی با آنها صحبت کنم، این حس را بیشتر در درونم می‌دیدم. فکر می کنم در بحث نستالوژی اگر به گذشته برگردیم، شدیداً این گذشته را دوست دارم و همچنان در همایش‌هایم تکرار می کنم که ما شبانه‌روز در حال خرید و فروش هستیم. اینکه فقط به عنوان یک فروشنده کالا و خدمات باشیم نیست؛ این به این معنی نیست، بلکه فراتر از اینهاست و در تمام نقش های انسانی و اجتماعی ما فروش در جریان هست و فروش در ابعاد بزرگتر و جهانی می‌بینم.
اینکه یک زن به همسر خودش عشق می ورزد و متقابلا عشق پدر و مادر و فرزندشان، یا رئیس و کارمندان و انسان‌های دیگری که به هم کمک می‌کنند، در واقع این فروش هست که در جریان هست. من ماجرا را این‌طور می‌بینم. وقتی از نستالوژی‌ها یاد می‌کنم، خون دوباره‌ای در رگهایم می‌جوشد و این حس را دوست دارم.
شاید اساسا خیلی از افراد و یا مدیران اعتقادی به فروشندگی توسط خانمها نداشته باشند و تنها در حد اجرایی فروش از خانمها استفاده کنند ولی بشخصه مواردی از تبحر خانمها در بحت برنامه ریزی وهدایت فروش توسط خانمها دیده ام – حالا از زبان یی از افراد موفق در این زیمنه میخواهم از فرهنگ سازمانی – اعتماد مدیران به مدیران فروش زن – و از استعداد و توانایی خانمها به فروش در حال حاضر ایران بفرمائید
جواب بنده مثبت است. متأسفانه مدیران امروزی، یا زنان را آن‌طور که باید و شاید توانمند نمی‌بینند، آن‌طور که در جامعه ما تزریق شد و خودشان هم باورشان شده که زن‌ها جنسیت درجه دوم در جامعه هستند و مردها توانمندی خیلی بالاتری دارند. در مقام دیگر خانمها را یک وسیله برای فروش‌های موقتی می‌بیندد (از طریق زنانگی‌هایی که دارند)؛ و البته هر مدیری که با این روش پیش رفته است، موفق نشده است. چون به دلیل این طرز فکر، زنانی را که با توانمندی و توانایی‌های بالا بودند رو ندیدند
ازطرفی زنان ما، با اینکه درخود عشق و توانایی شرکت در عرصه‌های مختلف را می‌بینند، اما متأسفانه این طرز فکر سنتی مردان و نگاه جامعه، باعث شده است که عزت نفس از آنها گرفته شود و تبدیل به افرادی خجالتی شوند و نتوانند به نام یک فروشنده در جامعه کار کنند، این طرز فکر متأثر از جامعه‌ای هست که داریم در آن زندگی می‌کنیم…
البته بعضی خانمها این محدودیت فکری را خودشان در درون خودشان می‌سازند. شاید من از آن دسته خانمها بودم که از شروع کار فروشندگی‌ام که در حدود سن 19 سالگی در شرکت بازرگانی در شهر رشت شروع شد، آن زمان من تصمیم محکمی گرفتم که به‌خاطر شغلی که دوستش دارم و از آن لذت می‌برم، می‌توانم موفق شوم. درواقع من گوش و چشم‌هایم را از حرف‌ها و نگاه‌های بازدارنده‌ای که اطرافم بودند، بستم و فقط نگاهم رو به جلو و به سمت پیشرفت بود.
چون اعتقاد دارم، با وجود این موانع ما باید به این باور برسیم که جامعه ذهنیِ خود را ذهن راه‌حل ساز، ذهن متمدن و ذهن پیشرفت‌کننده بسازیم تا بتوانیم دنیای بهتری داشته باشیم. چه بسا چه بسیار خانمهایی که بسیار فعال و باپشتکار با ذهن مستعد و ایده‌پرداز در زمینه فعالیت‌های میدانی خلق کننده نتایج بسیار درخشانی شوند.
تفاوت مدیر فروش و یا کارشناس فروش خانم با آقایان چیست ؟ بعبارتی ویژگی های شخصیتی زنان چه کمکی می کند تا آنها در فروش توفیق داشته باشند
در جواب این سوال که فرمودید، تفاوت مدیر فروش و کارشناس فروش خانم و آقا چیست (ویژگی‌های شخصیتی زنان)، خوب طبیعتا دنیا، دنیای خیلی مهربان‌تری می‌شد و رحم و شفقت بیشتری در دنیا می‌شد، زیرا بخشی از زنانگی برمی‌گردد به مهر و محبت که تقریبا در درون تمام زن‌ها وجود دارد.
اما اینکه یک خانم به‌عنوان یک مدیر فروش یا کارشناس فروش بخواهد، اساس و پایه یک بیزینس (تجارت) را شکل دهد، من به عنوان فردی که تجربه مدیریت منابع انسانی و معاونت فروش را داشتم، (مهم‌ترین ویژگی خانمها نسبت به آقایان) با خانمهایی که کار کردم یا مواردی که درون خودم بیان شده، خانمها بسیار برنامه‌ریزتر، جزء نگرتر و به دلیل نوع آفرینششان دارای دقت بیشتری می‌باشند.
من در بیشتر زنانی که خودم استخدام کردم و با ایشان کار کردم، تعهد، یکپارچگی و نظم رو بیشتر مشاهده کردم. به‌نظر من تعهد و مسئولیت‌پذیری، هوش کلامی، دارای چارچوب و عملیاتی‌تر بودن جزو ویژگی‌های بارز زنان هست، نسبت به خیلی از آقایان که بیشتر سعی می‌کنند ساختارشکنی کنند، یا کار کردن در یک چارچوب برایشان سخت است، و نظم خانمها (در بحث شفاهی، نوشتاری، اداری و حتی مسائل اجرایی) را طبیعتا ندارند.
بعنوان فردیکه از رتبه های مقدماتی تا متعالی فروشندگی را در سازمانهای ایرانی تجربه کرده اید چه موانعی بر سر راه مدیران فروش زن می بینید و خودتان چگونه به این موانع غلبه کرده اید ،چه توصیه ای دارید برای خانمهایی که در زمینه فروش فعالیت می کنند و یا می خواهند فعالیت کنند
اینکه چه موانعی بر سر راه زنان فعال در تجارت وجود دارد، طبیعتا اولین مورد باز هم دست کم گرفتن خانم‌هاست و آن نگاه جنسیتی که به خانمها می‌شود، باعث ایجاد حاشیه‌ها و موانعی در سر راه خانمها شده و حتی من خودم در حال حاضر مشکلات بسیاری در جامعه برایم وجود دارد، حاشیه‌هایی برایم ایجاد می‌شود و سعی می‌کنم به بالاترین شکل از شخصیتم و خیلی موارد دیگر محافظت کنم.
موانع درون سازمان‌ها بسیار زیاد است، چه از مدیر رأس گرفته تا کارکنان جنس مخالف. ولی من فکر می‌کنم که اگر توانمندی‌های زنان دست کم گرفته نشود و زنان به آن خودباوری و عزت نفس لازم برسند، دنیای تجارت متحول خواهد شد، اما در جامعه ما زمانی که از یک خانم صحبت می شود، به زن‌ها آن‌گونه که باید اهمیت داده نمی‌شوند و زنان نادیده گرفته می‌شوند.
در پاسخ به سوال شما که فرمودید، چگونه به این مشکلات غلبه کردید؛ خب، چاره‌ای نیست، باید با این مشکلات مقابله کرد. من سعی کردم حاشیه‌ها و موانعی که وجود داشته و هنوز هم برایم وجود دارد را مدیریت کنم و با تجربیاتی که در این زمینه دارم، می‌دانم برای مقابله با این موانع چه راهکارهایی داشته باشم، و پله‌های موفقیت را راحت‌تر بالا می‌روم.
چه توصیه ای دارید برای خانمهایی که در زمینه فروش فعالیت می کنند و یا می خواهند فعالیت کنند
باید بگم، بیشتر خانمها خودباوری و عزت نفس لازم را ندارند و این به نظر من درد بزرگی برای خانم‌هاست، من به این افراد می‌گویم شما توانمندی و یا در اصطلاح خودم آن غول درون خودتان را نمی‌گذارید بیدار شود تا خالق بهترین‌ها شوند و برای خود آفریدگاری باشند.
زن‌ها قدرتمند هستند ولی چون نگاه‌های جامعه آنها را تحقیر کرده و باعث شده است توانایی‌های خود را پنهان کنند، این باعث شده که غول درونشان بیدار نشود و نتوانند آن‌طور که باید موفق و توانمند باشند.
من توصیه‌ام به خانمها این است که تلاش کنند دنیا را با توانمندی‌هایشان متحول کنند و این مستلزم این است که دو بالِ عزت‌نفس و اعتماد به نفس رو در خود ایجاد کنند، به توانمندی برسند و توانایی‌ها و ارزش‌های خود بشناسند و با استعدادهای زنانه و نه با اشوه‌گری جوهره‌ی یک زن سالم و قدرتمند را نشان داده و به رخ بکشند و توانایی خود را اثبات کنند.
چه باید ها و نبایدهایی در این مسیر برای خانمها وجود دارد
من فکر می‌کنم اگر خانمی واقعا به اصالت زنانگی خود پی ببرد و بداند که می‌تواند چقدر مقدس و ارزشمند باشد، خوب می‌داند که به‌عنوان یک فرد حرفه‌ای در تجارت امروز باید خط قرمزهایی داشته باشد. این خط قرمزها باید قطعا برای حافظت خودش است.
خانمی که وارد کار تجارت می‌شود، می‌داند که می‌تواند حاشیه‌های زیادی برایش باشد، می‌تواند طعمه قرار بگیرد، یا در مواردی واقعا زندگی و سرنوشتش تحت شعاع قرار بگیرد، پس باید با نگاهی هوشمند و رو به جلو همراه با عزتِ نفسی که قبلا به آن اشاره کردم بتواند مسائل را مدیریت کند و بداند که حد افراد با شعاع حریم این شخص چقدر است. هر خانمی برای پیشرفت نیاز به خط قرمزهایی دارند و باید پایبند و متعهد به این خط قرمزها باشد تا رشد کند، وگرنه به هیچ وجه نمی‌تواند حرکت رو به جلویی داشته باشد.
حالا اگر موافق باشید به اصل فروش بپردازیم و برای سوال اول می خواهم بدانم یک فروش موفق چگونه محقق می شود
در جواب این سوال باید بگویم: فروش یک فرایند است، یعنی دقیقا زمانی که فروش به مرحله نهایی‌سازی می‌رسد، و کار بعدی یعنی خدمات پس از فروش آغاز می‌شود، درواقع این یک چرخه است که تبدیل به سبک زندگی یک فروشنده می‌شود تا دائمأ بتواند برایش مشتری خلق کند و قیف فروشش را پر کند و هیچ‌وقت خالی از درآمد و افزایش مشتری نشود. زمانی که ما از تحقق فروش صحبت می‌کنیم، پس از یک فرایند حرف می‌زنیم و من اعتقاد دارم کسانی می‌توانند یک فروش را محقق کنند که دارای توانمندی‌ها و مهارت‌های ارتباطی و هوش ارتباطی خوبی باشند.
یعنی امروزه جدا از تکنیک‌ها و تاکتیک‌های فروش که آن جزوی از این فرآیند می‌باشد، باید روی اصل مهارت‌های ارتباطی تمرین کرد، مهارت‌هایی مثل زبان بدن (Body language)، فن بیان مناسب، شناختن تیپ یا شخصیتی که می‌تواند مشتری داشته باشد و درواقع شناختن خود مهم‌ترین بخشی محقق کردن فروش هست؛ این که کاملاً بدانیم در کجا، به چه کسی و چگونه باید صحبت کنیم، چطور معامله کنیم، چطور نهایی‌سازی کنیم، چطور بذر فروش بعدی را در دل فروش کنونی بکاریم، این‌ها همه بخش‌های فرایند فروشی است که باید اتفاق بیفتند و همه بصورت یکپارچه باید عمل شوند.
برای مطالعه بخش دوم گفتگو اینجا کلیک کنید
