مذاکره چیست و چه نیازی به یادگیری مذاکره داریم؟!
مذاکره چیست و چه نیازی به یادگیری مذاکره داریم؟!

مذاکره چیست، نام مقاله‌ای است که در آن راجع به خودِ مذاکره و جنبه‌های گوناگون و کاربردهای مختلف آن به زبانی ساده اما بر مبنای اصول و مفاهیم مذاکره‌ی حرفه‌ای، توضیح داده شده است و طی آن، مثال‌هایی از زندگی روزمره‌ی خانوادگی، کاری و اجتماعی بیان شده است

برای درک بهتر این موضوع، در گام اول، توجه شما را به مقاله‌ای تحت عنوان مذاکره چیست؟ که با زبانی ساده نوشته شده است؛ جلب می‌کنیم. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.

درباره نویسنده :

فربد طهرانی

عضو هیات مدیره هلدینگ آموزشی یک باور
مشاور و مدرس سازمانی در زمینه مذاکره و ارتباطات
موسس مجموعه آموزشی بسازیم
مدیر گروه شرکت‌های آراد

مذاکره چیست و چه نیازی به یادگیری مذاکره داریم؟!

قبل از تعریف دقیق‌تر مذاکره، بهتر است برای درک بهتر ضرورت یادگیری آن، سری به زندگی واقعی بزنیم.
فرض کنید شما به یک مهمانی دعوت شده‌اید که امکان دارد تا ساعت‌های دیروقت ادامه داشته باشد و خانواده‌تان از این‌که شما تا آن هنگام، در خارج از خانه حضور داشته باشید نگران هستند. خُب. چه‌کار خواهید کرد؟

آیا با خانواده‌تان به دعوا و مرافعه خواهید پرداخت؟!

در مثالی دیگر، فرض می‌کنیم به یک مرکز بزرگ خرید رفته و کلی خرید کرده‌اید و هنگام خروج از آن مرکزِ خرید، چشمتان به یک دستگاه «پخش سی دی» (CD player) می‌افتد که مدل بسیار خاصی است و شما به آن نیاز دارید، اما متأسفانه پول کمی برایتان باقی مانده و مشکل بتوانیدآن دستگاه را با آن مقدار پول بخرید. خُب، باید چه‌کار کنید؟ آیا در آن لحظه راهی منطقی هست که صاحب آن وسیله‌ی ویژه و موردنیازتان شوید؟!
بله. با یادگیری فن مذاکره، پاسخ چنین مسئله‌هایی و مسئله‌های بسیار بزرگ‌تر و مهم‌تر از این‌ها را نیز خواهید یافت!

فکر می‌کنم که همه‌ی ما در این مورد اتفاق‌نظر داشته باشیم که هیچ‌یک از ما از درگیری و اختلاف، چیزی به دست نیاورده‌ایم. از سوی دیگر، اختلاف‌ها به‌خودی‌خود، استرس‌ها و ناراحتی‌های ما انسان‌ها را افزایش می‌دهند و درنتیجه‌ی همان استرس‌ها، همیشه احساس بی‌قراری می‌کنیم.

هم‌چنین از جنبه‌ی کاری، کسی که دچار چنین شرایطی می‌شود، به‌مرور و درنهایت، علاقه‌ی خود را نسبت به کسب‌وکار یا شرکتی که در آن کار می‌کند؛ از دست می‌دهد و یا در زمینه‌های مرتبط، از رشد و توسعه‌ی فردی و یا اجتماعی بازمی‌ماند؛ به همین دلیل، همیشه و در هنگام هر مشکلی، راه منطقی این است که با انسان‌ها مذاکره کنید و در هنگام بروز اختلاف‌نظرها، با استفاده از فن مذاکره، به یک نظرِ جایگزین که مناسب‌ترین نظرِ ممکن باشد دست یابید، به همین دلیل است که در هر موقعیت، سن یا شغلی که هستید؛ باید مذاکره را بیاموزید.

تعریف مذاکره چیست؟

شما مذاکره را می‌آموزید تا بدون ترس از درگیری یا سوءتفاهم‌ها به آنچه می‌خواهید برسید؛ پس در پاسخی ساده به سؤال مذاکره چیست؟ می‌توان چنین گفت که مذاکره یک راه صلح‌آمیز از طریق گفتگو درباره‌یِ مسئله‌های مختلف در بین دو یا چند نفر یا گروه، برای رسیدن به نتیجه‌ای است که به نفع همه‌ی طرف‌های شرکت‌کننده در بحث باشد. پس هم‌چنین می‌توان در جواب سؤال مذاکره چیست، گفت که مذاکره، مؤثرترین راه برای پرهیز از عدم تفاهم و سوءتفاهم است.

افراد می‌توانند با فراگیری اصول مذاکره، به نحوی بسیار مؤثرتر گرد هم آمده و در مورد مسئله‌ی مطرح‌شده به بحث و تبادل‌نظر پرداخته و درنهایت، راه‌حلی که تمامی شرکت‌کنندگان در مذاکره را راضی کند؛ بیابند. جالب است بدانید که گاهی مذاکره، بازاریابی به زبان قضایی (حقوقی) نیز نامیده شده است!

حال، لطفاً دو مثالی را که در ابتدای مقاله‌ی مذاکره چیست، ذکر کردیم؛ دوباره در نظر بگیرید.

می‌خواهید به یک میهمانی بروید ولی می‌دانید که خانواده‌تان موافقت نخواهند کرد. همان‌طور که گفتیم، شما به نزاع با خانواده نخواهید پرداخت، بلکه لازم است که بنشینید و سخن آن‌ها را بشنوید؛ سپس می‌توانید به‌عنوان‌مثال، به خانواده‌تان پیشنهاد کنید که به‌اتفاق یکی دیگر از اعضای خانواده یا فامیل در آن مهمانی شرکت کنید و یا این‌که در اِزای شرکت کردن در آن مهمانی، در تعطیلات آخر هفته، طیِ برنامه‌ای خاص در کنار خانواده‌تان باشید.

پس یکی دیگر از پاسخ‌های سؤال مذاکره چیست، می‌تواند این باشد که مذاکره، رسیدن شما به هدفتان، بدون ناراحت کردن یا ضرر زدن به دیگران است.

هم‌چنین، شما در وضعیت دوم نیز می‌توانید با مذاکره کردن با مدیریت فروشگاه، شانس این را داشته باشید که تخفیف بیش‌تری به خاطر خریدهای زیادی که در آن روز کرده‌اید گرفته و درنتیجه بتوانید قیمت آن دستگاه پخش «سی دی» را به میزان پولی که برایتان از سایر خریدها باقی مانده تنزل دهید. با این دو مثال، در ضمن، می‌توان متوجه شد که کاربرد روزمره‌ی مذاکره چیست.

هم‌چنین در شرکت‌های خصوصی نیز برای حفظ روابط خوب در داخل و خارج از شرکت در بین افراد، آگاهی از فن مذاکره ضروری است.
آیا اگر رئیس شرکتی که در آنجا مشغول به کار هستید از شما تهیه‌ی گزارشی حساس که گردآوری آن به چند روز زمان نیاز دارد را فقط در عرض دو روز طلب کند؛ فقط به پاسخ چَشم اکتفا خواهید کرد؟! آن‌هم به خاطر این‌که رئیستان را از خودتان راضی کرده باشید؟!

پاسخِ مثبت شما او را خوشحال خواهد کرد ولی به‌محض این‌که تهیه‌ی گزارش در عرض دو روز به پایان نرسد، خود را دچار گرفتاری بزرگی خواهید دید! پس بدیهی است که باید بتوانید طوری که رئیس شما ناراحت نشود از او وقت بیش‌تری بگیرید یا او را راضی کنید که گزارش کوتاه‌تری در مدت‌زمانی که تعیین کرده، تحویل دهید. آیا متوجه شدید که در زندگی روزمره و زندگی کاری، کاربرد مذاکره چیست؟

به‌طورکلی، یادگیریِ فن مذاکره به شما کمک خواهد کرد که در تمامی زمینه‌ها و نیز با افرادی که به هر نحوی بالادست شما هستند، رابطه‌ای مثبت و توأم با احترام داشته باشید.

مذاکره‌کننده و میانجی کیست؟

کسی که بتواند سخن تمامی طرف‌های مذاکره را با دقت بشنود و به نتیجه و راه‌حلی برسد که از طرف تمام شرکت‌کنندگان در مذاکره موردقبول قرار بگیرد، مذاکره‌کننده نام دارد. پس هر کس که حتی خوب حرف می‌زند؛ به معنای دقیق کلمه، مذاکره‌کننده محسوب نمی‌شود!

توانایی‌های یک مذاکره‌کننده و میانجی چیست؟

مذاکره چیست

این سؤال، زیرمجموعه‌ای از سؤال اصلی ما، یعنی مذاکره چیست، محسوب می‌شود. یک مذاکره‌کننده و میانجیِ ایدئال باید ابتدا بتواند شرایط را به‌صورت بی‌طرفانه و بدون در نظر گرفتن نفع خود یا طرفینِ مذاکره برآورد کند و سپس برحسب وضعیت موجود، پیشنهادی ارائه دهد که منفعت طرفین، تا حد امکان به‌صورت یکسان در آن لحاظ شده باشد؛ طوری که هیچ‌یک از طرف‌هایِ مذاکره حس نکند که متضرر شده است، اما این کار، همیشه مقدور نیست، اگر یکی از طرف‌های مذاکره‌کننده در انتها ناراضی باشد، باید طبق فن مذاکره سعی در توجیه او کرد و یا مسئله را به او قبولاند. به این منظور، یک مذاکره‌کننده باید دارای سرعت انتقال و هوش بالایی باشد.

عنصر مذاکره چیست؟

مذاکره چیست- چشم‌انداز مذاکره

مذاکره چند عنصر به ترتیب زیر دارد:

رَوند مذاکره: طرز برخورد و رویکرد افراد در رابطه با یکدیگر، رَوند مذاکره نامیده می‌شود و شامل نوعِ تأثیرپذیریِ طرفین مذاکره از یکدیگر است. این فرآیند، شامل فن‌ها (تکنیک‌ها) و راهبردهایِ (استراتژی‌هایِ) مختلفی است که برای مذاکره و دستیابی به یک راه‌حل از آن‌ها استفاده می‌شود.

طرز رفتار: نحوه‌ی ارتباط‌گیری طرفین و طرز تأثیرپذیریِ آن‌ها از یکدیگر، موضوعِ رفتار در مذاکره را تشکیل می‌دهد.

جوهر مذاکره (دستور جلسه): هر مذاکره‌ای در مورد مسئله یا مسئله‌هایی انجام می‌شود. در مثالی که در ابتدای مقاله زدیم، رفتن فرد، به مهمانی، موضوعی است که بین او و خانواده‌اش قابل‌مذاکره است.

در پایان، می‌توان در پاسخ سؤال مذاکره چیست این نکته را نیز اضافه کرد که مذاکره مجموعه‌ای از فن‌ها (تکنیک‌ها) است که از طریق گفتگو، برای رسیدنِ مذاکره‌کننده به هدفی (چیزی) و یا جلوگیری از بروز برخوردِ منفی و دستیابی به تفاهم انجام می‌شود.

لینک سایت آقای فربد طهرانی