ماتریس آنسف ابزاری برای طرح ریزی استراتژی های توسعه بازار
ماتریس آنسف ابزاری برای طرح ریزی استراتژی های توسعه بازار

ماتریس آنسوف برای اولین بار در سال ۱۹۷۰ در مجله کسب و کار هاروارد مطرح شد. این ابزار در سالهای بعد به سرعت و سهولت راه برای رشد استراتژیک را در اختیار رهبران کسب و کارهای کوچک و پیشتازان بازار قرار داده است.

ماتریس آنسوف که اغلب ماتریس رشد محصول – بازار نیز نامیده میشود، ۴ استراتژی رشد را براساس دو بعد، محصول جدید یا فعلی و بازار جدید یا فعلی پیشنهاد میکند.

هر یک از این ۴ استراتژی یعنی تنوع‌سازی، توسعه بازار، توسعه محصول و نفوذ در بازار، دربرگیرنده ریسک عملیاتی منحصربفرد خود هستند بنابراین با حرکت کردن در هریک از این ۴ خانه (افقی یا عمودی)، ریسک افزایش می‌یابد.

گام های استفاده از ماتریس آنسف

گام اول

برای شروع، به طراحی یک ماتریس نیاز داریم. ماتریسی که در دوبعد بازار و محصول بوجود می آید سپس از مواجهه این دو بعد چهاررویکرد ممکن در خانه‌های ماتریس ارائه می گردد

گام دوم

با حرکت در هر دو بعد ریسک ها افزایش خواهد یافت بنابراین دقت داشته باشید تا ریسک را به درستی مدیریت کنید. برای مثال اگر از یک خانه ماتریس به خانه ای دیگر می‌روید، اطمینان یابید که:

  • برای تغییر استراتژی، تحقیقات لازم به دقت انجام شده است.
  • قابلیت‌های مورد نیاز برای موفقیت در منطقه جدید ایجاد شده اند.
  • برای پوشش زمان‌های از دست رفته؛ که شما در حال یادگیری فروش محصول جدید و یا بررسی نوسانات بازار جدید هستید، منابع کافی در اختیار دارید.
  • در صورت عدم فروش محصول جدید و یا رویارویی با شکست، اقدامات لازم پیش بینی شده است.

حالت‌های مختلف ماتریس آنسف

این ماتریس شامل دو بعد “محصول” و “بازار” است. این ابعاد عبارتند از: 

۱) استراتژی نفوذ در بازار حاصل از مواجهه محصول موجود و بازار موجود
۲)استراتژی توسعه محصول حاصل از مواجهه محصول جدید و بازار موجود
۳) استراتژی توسعه بازارحاصل از مواجهه محصول موجود و بازار جدید
 ۴) استراتژی تنوع‌سازی حاصل از مواحهه محصول جدیدو بازار جدید

در هر یک از موقعیت های بالا، شرایط مختلفی حکمفرماست که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.

محصول موجود / بازار موجود

در صورت نیاز سازمان به توصعه فعالیتهایش ، سازمان با شروع فعالیت‌های گسترده بازاریابی، با تکیه بر مزیت رقابتی محصول خود، جایگاه فعلی شان را در بازار مستحکم کنند.

در زمان رکورد بازار، کسب و کارها با رقابت شدیدتری جهت دستیابی به بخشی از بازار مواجه هستند که در این زمان با قبول هزینه هایی همچون کاهش قیمت محصول یا مشوق های بیشتر برای کانال توزیع و یا اقدامات دیگر به بخشی از بازار دسترسی خواهند داشت.

محصول جدید / بازار موجود

در این موقعیت کسب و کار باید جهت معرفی محصول جدید خود به بازار، بر روی محصول جدیدی سرمایه گذاری کند. در این موقعیت معمولاً کسب و کارها با بررسی چرخه عمر محصول خود، بررسی می کنند که در چه زمان محصولات شان به مرحله بلوغ خود می‌رسند و سپس اقدام به تولید محصولی جدید برای توسعه چرخه عمر محصول می‌کنند.

محصول موجود / بازار جدید

این حالت زمانی پیش می آید که یک سازمان می‌بایست، برای محصول موجود خود بازارهای جدیدی را ایجاد کند. به این عمل استراتژی توسعه بازار گفته می‌شود. استراتژی توسعه بازار شامل ایجاد کاربردهای جدید برای محصول و همچنین بخش بندی دوباره بازار است.

توسعه بازار اغلب از طریق شناسایی گروه‌های مصرف کننده بالقوه در بازار فعلی و یا یافتن شبکه‌های جدید توزیع در مکان‌های مختلف جغرافیایی جدید است. توجه داشته باشید که استراتژی توسعه بازار از استراتژی توسعه محصول، ریسک کمتری دارد. یکی از مثال‌های بارز در جهت استراتژی توسعه بازار، شرکت مک دونالد است که با اعطای امتیاز مک دونالد در سراسر دنیا اقدام به بازگشایی شعبه‌های جدید خود کرد.

محصول جدید / بازار جدید

در این موقعیت سازمان ها به دنبال استراتژی متنوع سازی هستند.

دو نوع استراتژی تنوع موجود دارد:
  1. تنوع همگون : محصول و بازار جدید در راستای کسب و کار و برند فعلی است. مانند وقتی که تولید کننده کفش چرم وارد فضای لوازم جانبی چرمی شود.
  2. تنوع ناهمگون : هیچ ارتباطی میان بازار/محصول جدید و کسب و کار فعلی وجود ندارد. در نظر بگیرید همان تولید کننده چرم، تصمیم به تولد تلفن همراه بگیرد.

متنوع سازی می تواند بصورت افقی، عمودی و یا ترکیبی باشد.

متنوع سازی افقی به آن دسته از فعالیت ها اشاره می‌کند که مکمل فعالیت‌های موجود در بازار است. به عنوان مثال وقتی شرکت نستله اکثریت سهام شرکت Rowntree Mackintosh را خرید یک نمونه از متنوع سازی افقی است.

متنوع سازی عمودی به توسعه فعالیت‌هایی اشاره دارد که مراحل زنجیره تامین سازمان را در بر می‌گیرد. به عنوان مثال یک سازمان وقتی روش‌های توزیع خود را توسعه می‌دهد و یا متنوع می‌کند و یا اینکه تامین مواد اولیه برای تولید را از منابع مختلف انجام می‌دهد در واقع متنوع سازی عمودی کرده است. و در نهایت اگر سازمان، بدنبال تجارت جدیدی باشد که به محصولات فعلی آن و همچنین بازارهای فعلی که در اختیار دارد مربوط نباشد در واقع متنوع سازی ترکیبی کرده است.

ماتریس آنسف، موجب می‌شود که شرکت‌های تجاری به محصولات و بازارشان نگاه دقیق تری داشته باشند و استراتژی های مناسب را برای کسب و کار خود در پیش بگیرند.